Spajanja i preuzimanja kompanija (M&A) odavno više nije privilegija samo najvećih kompanija. Dok su nekada samo velike kompanije imale olakšan pristup izvorima finansiranja koji je olakšavao mogućnost da plate skupe savetnike i due diligence procese, pravila igre su se u poslednjih pet godina značajno promenila. Prodaja kompanija, bilo malih ili velikih, danas je dostupnija i lakša zahvaljujući digitalizaciji i sve većem interesovanju privatnih investitora.
Digitalizacija je olakšala pristup informacijama, a sve više privatnih investitora cilja manje firme kao deo svoje strategije rasta. Proces globalizacije je doveo do toga da čak i male firme mogu da nađu inostrane kupce ili investitore. Zbog toga se danas kupci i prodavci, kao i savetnici, suočavaju sa drugačijim očekivanjima. Nekada su finansijski pokazatelji pri kupovini kompanija bili ključni, a sada se fokus pomera ka nekim drugim vrednostima. Transparentnost , održivo poslovanje kao i fokus na ljudima i znanju su vrednosti koje su na ceni.
Ukoliko razmišljate o prodaji svoje firme ili o nekoj akviziciji ona je ovaj tekst upravo za vas. Tržište se promenilo i prilagodilo novim okolnostima, ali ovo nije loša vest. Svedoci smo da su promene jedina konstanta koja nas okružuje, a da je prilagođavanje jedini način da se ide dalje. Iako je došlo do promena, one nisu nužno loše, a mi verujemo da neke od njih možete i trebate da iskoristite u svoju korist.
Šta se promenilo u svetu M&A?
Promene su već tu, ne možemo ih zaustaviti, ali možemo naučiti na koji način da im se prilagodimo i uskladimo sa njima. Sa vama delimo pet promena koje su se dogodile u svetu M&A.
- Transparentnost i prodaja kompanija
- Prodaja kompanija danas znači više od same transakcije
- Struktura i stabilnost poslovanja kao prioritet
- Digitalizacija poslovanja kao ključ održivog rasta
- Prodaja i razvoj kompanija izvan velikih centara
Transparentnost i prodaja kompanija
Dostupnost informacija postala je stvar o kojoj više i ne razmišljamo. Novac je i dalje važan, ali tačne i transparentne informacije su još jedan oblik moći koji polako preuzima primat u digitalnom dobu. U eri opšte dostupnosti podataka, kupci koji se odluče da ulože ili kupe neku kompaniju očekuju potpunu transparentnost još pre početka pregovora o kupovi. Kompanija koja nema uređene finansijske izveštaje i ostalu dokumentaciju gubi kredibilitet već u ranim fazama razgovora.
Ukoliko razmišljate da prodate svoju kompaniju imajte na umu da je važno da imate svu potrebnu dokumentaciju urednu i spremu za potencijalne kupce. Pitate se koja je to dokumentacija? Ona uključuje:
- Pravnu dokumentaciju (osnivački akt, ugovori sa kupcima i dobavljačima, ugovori o radu i aneksi, sudski sporovi ili potencijalni pravni rizici, dozvole i licence za rad, ugovori o zakupu i sl.)
- Poresku dokumentaciju (poreski izveštaju, PDV evidenciju, rešenja Poreske uprave, revizije i sl.)
- Operativnu dokumentaciju (organizaciona struktura i opis radnih mesta, politike i procedure, opis poslovnih procesa, interni pravilnici i sl.)
- Komercijalna dokumentacija (lista klijenta,, cenovnici, uslovi prodaje, ugovoreni rabati, strategije prodaje i marketinga, izveštaji o tržišnom udelu, konkurenciji i sl.)
- Tehnička i digitalna dokumentacija (softverska i tehnička infrastruktura, dokumentacija o vlasništvu nad kodom, licencama, IT sigurnosne politike i sl.)
- Dokumentacija o imovini i obavezama (inventar, knjigovodstvena i stvarna vrednost imovine, krediti, lizing ugovori, garancije i sl.)
- Izveštaji i planovi (poslovni planovi, projekcija prihoda i rashoda, investicioni planovi i sl.)
Deluje kao puno. Znamo. Ali bez kompletne dokumentacije kupac ne može jasno da proceni vrednost firme i da planira svoje dalje korake. Važno je pripremiti firmu za prodaju u ostati transparentan u ovom procesu kako biste osigurali poverenje i dobili novac koji vaša firma zaslužuje.
Prodaja kompanija danas znači više od same transakcije
Trend u čitavom svetu se polako menja. Ljudima postaju važne vrednosti iza kojih neka kompanija ili pojedinac stoji. Baš zbog toga u poslednjih nekoliko godina primećujemo trend gde vlasnici firmi mnogo pažljivije biraju kupce za svoje firme. Više im nisu samo brojke važne, već i vizija i rešenja koje bi novi kupac doneo sa sobom u njihovo poslovanje. Preduzetnici traže partnera koji razume njihovo poslovanje, poštuje njegovu istoriju i koji će znati da nastavi vođenje posla u pravom pravcu.
Struktura i stabilnost poslovanja kao prioritet
Dobro je znati da neka firma ima brz rast i da se njen udeo u tržištu brzo povećava. Ovo je nekada bio glavni parametar ukoliko smo želeli da procenimo neku kompaniju. Međutim sa promena koje su nastupile kupci više ne traže samo firme sa brzim rastom. Prioritet se sa brzom rasta polako pomera na dobro strukturisane, stabilne organizacije sa jasnom vizijom i potencijalom za skaliranje. Vizija i vrednosti jedne kompanije su u stvari njen temelj na kome se sve ostalo gradi. Zato je važno pokazati da postoji ovaj snažan temelj na kojem se može graditi i rasti dalje.
Digitalizacija poslovanja kao ključ održivog rasta
Svi znamo da živimo u svetu digitalizacije, ali mnogim kompanijama je i dalje skupo da svoje procese digitalizuju i automatizuju. Zato što sve ovo košta. Digitalni alati poput CRM, ERP sistema i automatizacije procesa postali su standard i više nisu opcija. Čak ni za male kompanije. Odsustvo digitalnih alata može značajno da umanjiti vrednost firme. Zašto? Zato što ovo povećava troškove integracije nakon akvizicije. A sve što povećava troškove smanjuje vrednost.
Ulaganje u digitalnu opremljenost trebamo da gledamo kao ulaganje u budućnost. Digitalizacija neće prestati, a ukoliko ne uhvatite korak sa njom postoji mogućnost da jednostavno prestanete da budete konkurentni. Proces ulaganja u opremanje vaše kompanije može biti sjajna prilika za vas i vašu firmu.
Prodaja i razvoj kompanija izvan velikih centara
Glavni privredni centri su, čini se, dostigli svoj maksimum. Zbog toga se sve više kupaca vidi prilike i u sredinama sa manje konkurencije i stabilnim poslovanjem. Ovo posebno važi za prodaju kompanija u manjim sredinama gde je konkurencija slabija, a poslovanje stabilnije. Šta ovo znači? Znači da se interesovanje za kupovinu sve više seli iz glavnih privrednih centara ka perifernim regijama. Zbog toga se danas prilike za prodajom i kupovinom nalaze gotovo svuda. I zbog toga sada možemo mnogo više nego ranije lako doći do savetnika za M&A koji su specijalizovani za mala i srednja preduzeća.
Šta promene na tržištu znače za preduzetnike?
Proces M&A danas zahteva znatno više pripreme nego ranije. Zašto? Zato što danas više nije dovoljno da samo se samo odlučite za prodaju i da na brzinu prikupite osnovnu dokumentaciju. Danas kupci kupovini firme pristupaju strateški i očekuju detaljne finansijske i operativne informacije. To znači da i vi morate prodaji firme da pristupite strateški. Prodaji firme se ne pristupa kada dođe do problema. Naprotiv. Najbolje vreme za prodaju firme je onda kada firma posluje dobro i onda kada vi imate punu kontrolu u svojim rukama. Jedino na taj način ćete zadržati pregovaračku moć, postići bolju cenu i obezbediti da vaša firma nastavi putem kojim ste vi zamislili sa kupcem koga ste vi izabrali.
Zato je važno da ukoliko imate ideju da jednog dana prodate svoju firmu o tome mislite već danas. To je strateški plan. Mi preporučujemo da o ovome ne razmišljate sami i da ukoliko želite da prodate svoju firmu to učinite promišljeno i pravom kupcu. Kontaktirajte sa nama i sigurni smo da ćemo zajedno pronaći najbolje rešenje. Ukoliko želite da već danas saznate koliko vredi vaša firma savetujemo vam da iskoristite naš besplati kalkulator za procenu vrednosti kompanije. Korišćenje je veoma jednostavno. Popunite formu i dobićete procenu vrednosti vaše kompanije na mejl.
Ako u ovom momentu, možda, razmišljate o kupovini neke kompanije više o toj temi možete pročitati OVDE.
Najčešća pitanja o prodaji kompanije
Koliko vredi moja firma?
Vrednost preduzeća zavisi od različitih faktora, pa je za tačnu procenu potrebno prikupiti specifične podatke. Ovlašćeni procenitelj vrednosti preduzeća zatim vrši analizu koja omogućava utvrđivanje realne tržišne vrednosti preduzeća. Ukoliko želite brz uvid u vrednost svoje kompanije možete koristiti Unijin kalkulator za procenu vrednosti kompanije . To je besplatan online alat koji u samo nekoliko jednostavnih koraka pruža okvirnu vrednost vašeg biznisa. Možete mu pristupiti ovde.
Šta je sve potrebno kako bi se kompanija pripremila za prodaju?
Priprema kompanije za prodaju je ključni prvi korak kada počnemo razmišljati o njenoj prodaji. U ovom procesu sistematski se proverava poslovna i finansijska slika preduzeća kako bi se identifikovala područja na kojima je moguće optimizovati poslovanje. Važno je pregledati koje stvari preduzeće zapravo ne treba za svoje osnovno poslovanje, a koje su se kroz godine možda nakupljale u knjigama preduzeća bez pravog razloga. Na taj način možemo povećati vrednost preduzeća i pripremiti ga za uspešnu prodaju.
Koliko dugo traje proces prodaje firme?
Ako govorimo o situaciji, gde je još potrebno naći kupca, investirtora onda je prosečna dužina od početka procesa pa do potpis SPA kod notara godina i po dana. Tu je, naravno, prosek. Najviše vremena je, prema našem iskustvu, potrebno za traženje ozbiljnog kupaca u regiji , EU ili širom po svetu.
Zašto sam potreban novom vlasniku nakon prodaje?
Nije važno da li smo našli strateškog kupca, fond ili nekog drugog obično je potrebna pristutnost vlasnika od godine do dve. Ovde govorimo o proseku. Ova prisutnost je posebno potrebna tamo gde poslovanje zavisi od samog vlasnika, jer napušta i mesto direktora. Ako je mangement več postavjen i radi samsotalo onda je ovaj period kada je vlasnik potreban kraća.
Kad je najbolje vreme da se proda firma?
Najbolje vreme za prodaju kompanije je onda kada ona vredi najviše i kada joj ide najbolje. Ukoliko želite da saznate koliko vaša kompanija vredi sada to možete uraditi koristeći naš besplatni kalkulator za procenu vrednosti kompanije. Samo kliknute ovde.
Koliki EBITDA multiplikator mogu realno da očekujem prilikom procene vrednosti kompanije?
Ovo je mnogo puta postavljeno pitanje, ali odgovor nije nedvosmislen. Odgovor u stvari zavisi od mnogo stvari. Zavisi od toga:
- koliko je firma velika,
- koliko dio asseta ima u knjigama,
- koliko zavisi od vlasnika,
- koje mesto joj pripada na tržištu,
- koliko različitih kupaca
- i mnogo drugih elementa.
Generalno, u Adria regionu firme koje spadaju u kategoriju opštih delatnosti i veličine srednje do manje velike kompanije prodaju se po ceni od otprilike 4 do 6 puta EBITDA, uz dodatak viška obrtnog kapitala. Međutim, zavisno od drugih faktora, firme se ponekad prodaju i po nižim (npr. 3 puta EBITDA) ili znatno višim multiplikatorima (npr. 12 puta EBITDA). Predlažemo razgovor sa M&A stručnjakom i izradu procene firme kako biste dobili odgovor na vaša specifična pitanja.
Da li mogu dobiti kupca iz EU ili SAD?
Naravno da možete. Važno je da angažujete M&A savetnike koji su deo međunarodnih M&A mreža. Za potragu ozbiljnih investitora najbolje je uključiti savetnike povezane sa jakim međunarodnim brendovima, u koje investitori iz EU, SAD i šire imaju poverenje. Na taj način značajno raste verovatnoća da se pronađe ozbiljan investitor iz tih država.
Koliki su troškovi u procesu prodaje firme?
tTroškovi zavise od izabranog M&A savetnika i modela naplate. Postoji više modela, ali renomirane i etablirane agencije, koje imaju pristup globalnim M&A mrežama, najčešće koriste kombinaciju:
-
mesečnog paušala (retainer fee) – fiksni iznos koji se plaća dok traje proces,
-
success fee (provizije) – procenat od transakcije, koji se naplaćuje samo u slučaju uspešne prodaje.
Konačni troškovi zavise od više faktora, kao što su veličina firme, atraktivnost i mogućnost prodaje, pa je najbolje o detaljima razgovarati direktno sa M&A stručnjakom uživo. Naše stručnjake uvek možete kontaktirati ovde.
