Спојувањата и преземањето (M&A) одамна престанаа да бидат привилегија само на најголемите компании. Додека некогаш само крупните бизниси имаа лесен пристап до извори на финансирање кои им овозможуваа да ангажираат скапи советници и да спроведуваат детални процеси на due diligence, правилата на игра значително се променија во последните пет години. Денес, продажбата на компании — било мали или големи — е многу подостапна благодарение на дигитализацијата и растечкиот интерес на приватните инвеститори.
Дигитализацијата овозможи полесен пристап до информации, а сè повеќе приватни инвеститори се насочуваат кон помали компании како дел од своите стратегии за раст. Процесот на глобализација доведе до тоа дури и малите фирми да можат да најдат странски купувачи или инвеститори. Поради тоа, денешните купувачи и продавачи, како и советниците, се соочуваат со поинакви очекувања. Финансиските показатели некогаш беа клучниот фактор при купување компании, но фокусот денес се префрла на други вредности. Транспарентноста, одржливото работење, како и фокусот на луѓето и знаењето стануваат најважни.
Доколку размислувате за продажба на вашата компанија или за аквизиција, овој текст е токму за вас. Пазарот се промени и се прилагоди на новите околности — но тоа не е лоша вест. Сведоци сме дека промените се единствената константа околу нас и дека приспособувањето е единствениот начин да се чекори напред. Иако промените се неминовни, тие не мора да бидат негативни — напротив, веруваме дека дел од нив можете и треба да ги искористите во ваша корист.
Што се промени во светот на M&A?
Промените веќе се случуваат – не можеме да ги запреме, но можеме да научиме како да се прилагодиме и усогласиме со нив. Ви ги споделуваме петте промени што се случија во светот на M&A.
- Транспарентност и продажба на компании
- Продажбата на компании денес значи многу повеќе од сама трансакција
- Структурата и стабилноста на работењето како приоритет
- Дигитализацијата како клуч за одржлив раст
- Продажба и развој на компании надвор од големите центри
Транспарентност и продажба на компании
Достапноста до информации стана нешто за што речиси и не размислуваме. Парите и понатаму се важни, но точните и транспарентни информации претставуваат нов облик на моќ кој сè повеќе добива примат во дигиталната ера. Во време кога податоците се лесно достапни, купувачите што сакаат да инвестираат или да купат компанија очекуваат целосна транспарентност уште пред почетокот на преговорите. Компанија што нема уредни финансиски извештаи и останата документација го губи својот кредибилитет уште во раните фази од процесот.
Доколку размислувате за продажба на вашата компанија, важно е да имате комплетна и уредно подготвена документација за потенцијалните купувачи. Се прашувате што ја сочинува таа документација? Таа вклучува:
- Правна документација (основачки акт, договори со клиенти и добавувачи, договори за вработување и анекси, судски спорови или потенцијални правни ризици, работни дозволи и лиценци, договори за наем итн.)
- Даночна документација (даночни пријави, ДДВ евиденции, одлуки на Управата за јавни приходи, ревизии итн.)
- Оперативна документација (организациска структура и опис на работни места, политики и процедури, опис на деловни процеси, интерни акти итн.)
- Комерцијална документација (листа на клиенти, ценовници, услови за продажба, договорени рабати, продажни и маркетинг стратегии, извештаи за пазарен удел, конкуренција итн.)
- Техничка и дигитална документација (софтвер и техничка инфраструктура, документација за сопственост на код, лиценци, политика за ИТ безбедност итн.)
- Документација за имот и обврски (инвентар, сметководствена и реална вредност на имотот, кредити, договори за наем, гаранции итн.)
- Извештаи и планови (бизнис планови, проекции на приходи и расходи, инвестициски планови итн.)
Звучи како многу — знаеме. Но без комплетна документација, купувачот не може јасно да ја процени вредноста на компанијата ниту да ги планира следните чекори. Важно е компанијата да се подготви за продажба и да се остане транспарентен во целиот процес за да ја добиете довербата на купувачот и вредноста што вашата фирма навистина ја заслужува.
Продажбата на компании денес е повеќе од обична трансакција
Трендовите ширум светот постепено се менуваат. Вредностите зад кои стои една компанија или поединец стануваат сè поважни за луѓето. Затоа последниве години се забележува тенденција сопствениците многу повнимателно да ги избираат купувачите за нивниот бизнис. Повеќе не им се важни само бројките — туку и визијата и решенијата што новиот купувач ќе ги внесе во работењето. Претприемачите бараат партнер кој го разбира нивниот бизнис, ја почитува неговата историја и знае како да го продолжи во вистинската насока.
Структурата и стабилноста на бизнисот како приоритет
Добро е кога една компанија брзо расте и го зголемува својот пазарен удел — тоа некогаш беше клучен параметар при процена на вредноста. Но со новите промени, купувачите веќе не бараат само фирми со брз раст. Приоритетот се поместува кон добро структуирани, стабилни организации со јасна визија и потенцијал за скалирање. Визијата и вредностите на компанијата се нејзината основа, темелот на кој се гради сè друго. Затоа е важно да се покаже дека постои силен темел врз кој може понатаму да се гради и расте.
Дигитализацијата на работењето како клуч за одржлив раст
Сите знаеме дека живееме во дигитален свет, но за многу компании дигитализацијата и автоматизацијата на процесите сè уште претставуваат голем трошок. Бидејќи сето тоа чини. Дигиталните алатки како CRM, ERP-системите и автоматизацијата на процесите станаа стандард и повеќе не се опционални — дури ни за малите компании. Недостатокот на дигитални алатки може значително да ја намали вредноста на компанијата. Зошто? Бидејќи го зголемува трошокот за интеграција по аквизиција. А сè што ги зголемува трошоците — ја намалува вредноста.
Инвестирањето во дигитална опрема треба да се гледа како инвестиција во иднината. Дигитализацијата нема да запре, а доколку не чекорите со неа, постои можност едноставно да престанете да бидете конкурентни. Процесот на инвестирање во модернизирање на вашата компанија може да биде одлична можност за вас и за вашиот бизнис.
Продажба и развој на компании надвор од големите центри
Се чини дека главните економски центри го достигнаа својот максимум. Затоа сè повеќе купувачи гледаат можности во средини со помала конкуренција и стабилно работење. Што значи тоа? Тоа значи дека интересот за купување сè повеќе се префрла од главните економски центри кон периферните региони. Поради тоа, денес можностите за продажба и купување компании се наоѓаат речиси насекаде. И затоа денес многу полесно отколку порано можеме да дојдеме до советници за спојувања и преземања кои се специјализирани за мали и средни претпријатија.
Што значат овие промени на пазарот за претприемачите?
Процесот на спојувања и преземања денес бара многу повеќе подготовка отколку порано. Зошто? Затоа што денес веќе не е доволно само да се одлучите за продажба и брзо да ја соберете основната документација. Купувачите денес пристапуваат стратегиски и очекуваат детални финансиски и оперативни информации. Тоа значи дека и вие мора да пристапите стратегиски кон продажбата на вашата компанија. Продажбата на компанија не започнува кога ќе се појави проблем. Напротив — најдоброто време за продажба е кога компанијата добро работи и кога имате потполна контрола во свои раце. Само на тој начин ќе ја задржите вашата преговарачка моќ, ќе постигнете подобра цена и ќе осигурате дека вашата компанија ќе продолжи по патот што сте го замислиле, со купувач кого вие сте го избрале.
Затоа е важно, доколку размислувате дека еден ден би ја продале вашата компанија, да почнете да размислувате за тоа уште денес. Тоа е стратегиски план. Препорачуваме да не размислувате сами за ваква одлука и, доколку сакате да ја продадете вашата компанија, да го направите тоа внимателно и со вистинскиот купувач. Контактирајте нè и сигурни сме дека заедно ќе го најдеме најдоброто решение. Доколку сакате уште денес да дознаете колку вреди вашата компанија, ви препорачуваме да го користите нашиот бесплатен калкулатор за проценка на вредноста на компанија. Користењето е многу едноставно – пополнете го формуларот и ќе ја добиете проценката на вашата компанија по е-пошта.
А доколку во моментов размислувате за купување компанија, повеќе на таа тема можете да прочитате ОВДЕ.
Често поставувани прашања за продажба на компанија
Колку вреди мојата компанија?
Вредноста на компанијата зависи од различни фактори, па за точна проценка е потребно да се соберат одредени податоци. Овластен проценител на вредност на компанијата потоа спроведува анализа со која се утврдува реалната пазарна вредност. Ако сакате брз увид во вредноста на вашата компанија, можете да го користите Unija калкулаторот за вредност на компанија — бесплатна онлајн алатка која за само неколку едноставни чекори дава приближна проценка на вашето работење. Можете да му пристапите овде.
Што е потребно за да се подготви компанијата за продажба?
Подготовката на компанијата за продажба е клучен прв чекор кога започнуваме да размислуваме за нејзината продажба. Во овој процес систематски се проверува деловната и финансиската состојба на компанијата за да се идентификуваат области каде може да се оптимизира работењето. Важно е да се утврди кои работи навистина не се потребни за основната дејност, а кои можеби се акумулирале со години во деловните книги без реална причина. На овој начин може да се зголеми вредноста на компанијата и да се подготви за успешна продажба.
Колку долго трае процесот на продажба на компанија?
Доколку се работи за ситуација во која сè уште е потребно да се најде купувач или инвеститор, просечното траење од почетокот на процесот до потпишувањето на купопродажниот договор пред јавен бележник е околу еден и пол ден. Ова претставува просек. Најмногу време обично се троши за пронаоѓање сериозни купувачи во регионот, ЕУ или ширум светот.
Зошто сум уште потребен новиот сопственик по продажбата?
Во секој случај, без разлика дали се работи за стратешки купувач, фонд или нешто друго, присуството на сопственикот е потребно во просек една до две години. Ова е особено важно ако бизнисот зависи од сопственикот, кој истовремено ја држи и позицијата директор. Доколку управата е веќе формирана и работи самостојно, тогаш времето е пократко.
Кога е најдобро време за продажба на компанија?
Кога компанијата најмногу вреди и кога најдобро работи. Ако сакате веднаш да дознаете колку вреди вашата компанија, тоа можете да го направите со нашиот бесплатен калкулатор за проценка на вредност на компанија. Само кликнете овде.
Каков EBITDA мултипликатор можам да очекувам при проценка на компанијата?
Ова прашање се поставува многу пати, но одговорот не е едноставен. Зависи од:
- големината на компанијата,
- колку имот е прикажан во книгите,
- колку зависи од сопственикот,
- како се вклопува на пазарот,
- колку различни купувачи постојат
- и многу други елементи.
Генерално, компании што спаѓаат во категоријата општи дејности и со средна и мала големина во Јадранскиот регион се продаваат за околу 4 до 6 EBITDA плус вишок на обртни средства. Сепак, компании се продаваат и за 3 EBITDA или дури 12 EBITDA со други елементи. Препорачуваме разговор со експерт за спојувања и преземања и изработка на професионална проценка на компанијата.
Дали можам да најдам купувач од ЕУ или САД?
Секако. Ако ангажирате M&A (спојувања и преземања) советници кои се дел од меѓународни M&A мрежи. Добро е за пронаоѓање сериозни инвеститори да ангажирате такви советници, кои се дел од меѓународен бренд и кои имаат доверба кај инвеститори од ЕУ, САД и пошироко. На овој начин постои голема шанса да се најде сериозен инвеститор од тие држави.
Колкиви се трошоците поврзани со процесот на продажба на компанија?
Постојат различни модели на M&A трошоци, но реномирани агенции со достап до глобалната M&A мрежа обично користат модел со месечен паушал (retainer) и success fee (провизија при успешна продажба). Затоа е потребен разговор со M&A експерт лично, бидејќи трошоците на крајот зависат од повеќе елементи, како што се големината на компанијата, можностите за продажба и други фактори.
