Spajanja i preuzimanja (M&A) odavno su prestala biti privilegija samo najvećih tvrtki. Dok su nekada samo velike tvrtke imale jednostavan pristup izvorima financiranja koji su im omogućavali plaćanje skupih savjetnika i procesa dubinske analize, pravila igre su se značajno promijenila u posljednjih pet godina. Prodaja tvrtki, bilo malih ili velikih, danas je dostupnija i lakša zahvaljujući digitalizaciji i rastućem interesu privatnih investitora.
Digitalizacija je olakšala pristup informacijama, a sve više privatnih investitora cilja na manje tvrtke kao dio svoje strategije rasta. Proces globalizacije doveo je do toga da čak i male tvrtke mogu pronaći strane kupce ili investitore. Zbog toga se današnji kupci i prodavači, kao i savjetnici, suočavaju s drugačijim očekivanjima. Financijski pokazatelji nekada su bili ključni pri kupnji tvrtki, ali sada se fokus prebacuje na druge vrijednosti. Transparentnost, održivo poslovanje, kao i fokus na ljude i znanje, to su vrijednosti koje su na vrhuncu.
Ako razmišljate o prodaji svoje tvrtke ili o akviziciji, ovaj tekst je upravo za vas. Tržište se promijenilo i prilagodilo novim okolnostima, ali to nije loša vijest. Svjedočili smo da su promjene jedina konstanta koja nas okružuje i da je prilagodba jedini način da se krene naprijed. Iako je došlo do promjena, one nisu nužno loše i vjerujemo da neke od njih možete i trebate iskoristiti u svoju korist.
Što se promijenilo u svijetu M&A?
Promjene su već tu, ne možemo ih zaustaviti, ali možemo naučiti kako se prilagoditi i uskladiti s njima. Dijelimo s vama pet promjena koje su se dogodile u svijetu M&A.
- Transparentnost i prodaja tvrtki
- Prodaja tvrtki danas znači više od same transakcije
- Struktura i stabilnost poslovanja kao prioritet
- Digitalizacija poslovanja kao ključ održivog rasta
- Prodaja i razvoj tvrtki izvan velikih središta
Transparentnost i prodaja tvrtki
Dostupnost informacija postala je nešto o čemu više ni ne razmišljamo. Novac je i dalje važan, ali točne i transparentne informacije još su jedan oblik moći koji polako preuzima prednost u digitalnom dobu. U eri opće dostupnosti podataka, kupci koji se odluče investirati ili kupiti tvrtku očekuju potpunu transparentnost čak i prije početka pregovora o kupnji. Tvrtka koja nema organizirane financijske izvještaje i ostalu dokumentaciju gubi kredibilitet već u ranim fazama pregovora.
Ako razmišljate o prodaji svoje tvrtke, imajte na umu da je važno imati svu potrebnu dokumentaciju urednu i spremnu za potencijalne kupce. Pitate se što je ta dokumentacija? Ona uključuje:
- Pravna dokumentacija (osnivački akt, ugovori s kupcima i dobavljačima, ugovori o radu i aneksi, sudski sporovi ili potencijalni pravni rizici, radne dozvole i licence, ugovori o najmu itd.)
- Porezna dokumentacija (porezna prijava, PDV evidencije, odluke Porezne uprave, revizije itd.)
- Operativna dokumentacija (organizacijska struktura i opis radnih mjesta, politike i postupci, opis poslovnih procesa, interni propisi itd.)
- Komercijalna dokumentacija (popis klijenata, cjenici, uvjeti prodaje, dogovoreni rabati, prodajne i marketinške strategije, izvješća o tržišnom udjelu, konkurenciji itd.)
- Tehnička i digitalna dokumentacija (softver i tehnička infrastruktura, dokumentacija o vlasništvu nad kodom, licence, politika IT sigurnosti itd.)
- Dokumentacija o imovini i obvezama (inventar, knjigovodstvena i stvarna vrijednost imovine, krediti, ugovori o najmu, jamstva itd.)
- Izvješća i planovi (poslovni planovi, projekcije prihoda i rashoda, investicijski planovi itd.)
Deluje kao puno. Znamo. Ali bez kompletne dokumentacije kupac ne može jasno da proceni vrednost firme i da planira svoje dalje korake. Važno je pripremiti tvrtku za prodaju u ostati transparentan u ovom procesu kako biste osigurali poverenje i dobili novac koji vaša firma zaslužuje.
Prodaja tvrtki danas znači više od same transakcije
Trend u cijelom svijetu se polako mijenja. Vrijednosti iza kojih stoji tvrtka ili pojedinac postaju važne ljudima. Zato u posljednjih nekoliko godina primjećujemo trend gdje vlasnici tvrtki puno pažljivije biraju kupce za svoje poslovanje. Više im nisu važne samo brojke, već i vizija i rješenja koja bi novi kupac donio sa sobom u svoje poslovanje. Poduzetnici traže partnera koji razumije njihovo poslovanje, poštuje njegovu povijest i znat će kako nastaviti voditi posao u pravom smjeru.
Struktura i stabilnost poslovanja kao prioritet
Dobro je znati da tvrtka brzo raste i da se njezin tržišni udio brzo povećava. To je nekada bio glavni parametar ako smo htjeli procijeniti tvrtku. Međutim, s promjenama koje su se dogodile, kupci više ne traže samo tvrtke s brzim rastom. Prioritet se polako pomiče s brzog rasta na dobro strukturirane, stabilne organizacije s jasnom vizijom i potencijalom za skaliranje. Vizija i vrijednosti tvrtke zapravo su njezin temelj na kojem se sve ostalo gradi. Zato je važno pokazati da postoji taj snažan temelj na kojem se može graditi i dalje rasti.
Digitalizacija poslovanja kao ključ održivog rasta
Svi znamo da živimo u digitalnom svijetu, ali mnogim tvrtkama je i dalje skupo digitalizirati i automatizirati svoje procese. Jer sve to košta. Digitalni alati poput CRM-a, ERP sustava i automatizacije procesa postali su standard i više nisu opcionalni. Čak ni za male tvrtke. Nedostatak digitalnih alata može značajno smanjiti vrijednost tvrtke. Zašto? Zato što to povećava troškove integracije nakon akvizicije. A sve što povećava troškove smanjuje vrijednost.
Ulaganje u digitalnu opremu treba promatrati kao ulaganje u budućnost. Digitalizacija se neće zaustaviti, a ako ne pratite korak s njom, postoji mogućnost da jednostavno prestanete biti konkurentni. Proces ulaganja u opremanje vaše tvrtke može biti sjajna prilika za vas i vašu tvrtku.
Prodaja i razvoj tvrtki izvan velikih središta
Čini se da su glavni gospodarski centri dosegli svoj maksimum. Zato sve više kupaca vidi prilike u okruženjima s manjom konkurencijom i stabilnim poslovanjem. Što to znači? To znači da se interes za kupnju sve više seli iz glavnih gospodarskih središta u periferne regije. Zato se danas prilike za prodaju i kupnju nalaze gotovo posvuda. I zbog toga sada puno lakše nego prije možemo doći do savjetnika za spajanja i preuzimanja koji su specijalizirani za mala i srednja poduzeća.
Što promjene na tržištu znače za poduzetnike?
Proces spajanja i preuzimanja danas zahtijeva znatno više pripreme nego prije. Zašto? Zato što danas više nije dovoljno samo odlučiti se za prodaju i brzo prikupiti osnovnu dokumentaciju. Danas kupci strateški pristupaju kupnji tvrtke i očekuju detaljne financijske i operativne informacije. To znači da i prodaji tvrtke morate pristupiti strateški. Prodaji tvrtke se ne pristupa kada postoji problem. Naprotiv. Najbolje vrijeme za prodaju tvrtke je kada tvrtka dobro posluje i kada imate potpunu kontrolu u svojim rukama. Samo na taj način zadržat ćete svoju pregovaračku moć, postići bolju cijenu i osigurati da vaša tvrtka nastavi putem koji ste zamislili s kupcem kojeg ste odabrali.
Zato je važno da, ako imate ideju da jednog dana prodate svoju tvrtku, razmislite o tome danas. To je strateški plan. Preporučujemo da o tome ne razmišljate sami i da, ako želite prodati svoju tvrtku, to učinite pažljivo i pravom kupcu. Kontaktirajte nas i sigurni smo da ćemo zajedno pronaći najbolje rješenje. Ako želite danas saznati koliko vaša tvrtka vrijedi, savjetujemo vam da koristite naš besplatni kalkulator za procjenu vrijednosti tvrtke. Korištenje je vrlo jednostavno. Ispunite obrazac i primit ćete procjenu vrijednosti vaše tvrtke putem e-pošte.
Ako u ovom trenutku, možda, razmišljate o kupnji neke tvrtke, više o toj temi možete pročitati OVDJE.
Najčešća pitanja o prodaji tvrtke
Koliko vrijedi moja tvrtka?
Vrijednost tvrtke ovisi o raznim čimbenicima, stoga je za točnu procjenu potrebno prikupiti određene podatke. Ovlašteni procjenitelj vrijednosti tvrtke zatim provodi analizu koja omogućuje određivanje stvarne tržišne vrijednosti tvrtke. Ako želite brz uvid u vrijednost svoje tvrtke, možete koristiti Unija kalkulator vrijednosti tvrtke. To je besplatni online alat koji u samo nekoliko jednostavnih koraka pruža približnu vrijednost vašeg poslovanja. Možete mu pristupiti ovdje.
Što je sve potrebno za pripremu tvrtke za prodaju?
Priprema tvrtke za prodaju ključan je prvi korak kada počnemo razmišljati o njezinoj prodaji. U tom procesu sustavno se provjerava poslovna i financijska slika tvrtke kako bi se identificirala područja u kojima je moguće optimizirati poslovanje. Važno je pregledati koje stvari tvrtki zapravo nisu potrebne za njezinu osnovnu djelatnost, a koje su se možda tijekom godina nagomilale u knjigama tvrtke bez pravog razloga. Na taj način možemo povećati vrijednost tvrtke i pripremiti je za uspješnu prodaju.
Koliko dugo traje proces prodaje tvrtke?
Ako govorimo o situaciji u kojoj je još uvijek potrebno pronaći kupca, investitora, onda je prosječno trajanje od početka procesa do potpisivanja kupoprodajnog ugovora kod javnog bilježnika dan i pol. To znači otprilike prosjek. Najviše vremena obično je potrebno za traženje ozbiljnih kupaca u regiji, EU ili diljem svijeta.
Zašto sam još potreban novom vlasniku nakon prodaje?
U svakom slučaju, bilo da se radi o strateškom kupcu ili fondu ili nečem drugom, prisutnost vlasnika potrebna je u prosjeku jednu do dvije godine. To je posebno slučaj ako posao ovisi o vlasniku, jer on ujedno predstavlja i poziciju direktora. Ako je uprava već instalirana i radi samostalno, onda je to vrijeme kraće.
Kada je najbolje vrijeme za prodaju tvrtke?
Kada najviše vrijedi i kada najbolje ide. Ako želite saznati koliko vaša tvrtka vrijedi, to možete učiniti odmah pomoću našeg besplatnog kalkulatora za procjenu vrijednosti tvrtke. Samo kliknite ovdje.
Koliki multiplikator EBITDA mogu očekivati kod procjene?
Multiplikator ovisi o nizu čimbenika: veličini tvrtke, vrijednosti imovine, ovisnosti o vlasniku, položaju na tržištu i broju potencijalnih kupaca. U prosjeku se tvrtke u jadranskoj regiji prodaju za oko 4 do 6 EBITDA plus višak obrtnog kapitala. No, postoje primjeri gdje je multiplikator bio 3 ili čak 12. Zato preporučujemo razgovor s M&A stručnjakom i izradu konkretne procjene.
Mogu li dobiti kupca iz EU ili SAD-a?
Naravno. Ako angažirate M&A savetnike koji su deo međunarodnih M&A mreža. Dobro je da za potragu ozbiljnih investitora angažirate ovakve savetnike, koji su deo međunarodnog brenda u koje imaju investitorei iz EU , SAD i šire imaju poverenje onda postaji velika šansa , da se na taj način nađe ozbiljan investitor iz tih država.
Koliki su troškovi procesa prodaje tvrtke?
M&A modela troškova ima više, ali etabline agencije sa ugledom i dostupa u širom svetskom mrežom M&A ekosistema običajno ima model mesečnog paušala (reteiner ) i success fee( provizija). Za zo vam je potreban razgovor sa M&A stručnjakom uživo jer troškovi na kraju zavise od više elemenata, kao što su veliči firme, mogućnost prodaje i drugo.
Dostupnost informacija postala je nešto o čemu više ni ne razmišljamo. Novac je i dalje važan, ali točne i transparentne informacije još su jedan oblik moći koji polako preuzima prednost u digitalnom dobu. U eri opće dostupnosti podataka, kupci koji se odluče investirati ili kupiti tvrtku očekuju potpunu transparentnost čak i prije početka pregovora o kupnji. Tvrtka koja nema organizirane financijske izvještaje i ostalu dokumentaciju gubi kredibilitet već u ranim fazama pregovora.
