Od prve ideje o prodaji do potpisivanja ugovora – ključni koraci, izazovi i preporuke stručnjaka Unija ETL Consultinga.
Prema podacima Europske komisije, svake se godine oko 450 000 tvrtki suočava s prijenosom poslovanja. Prodaja ili prijenos tvrtke na drugu fizičku ili pravnu osobu omogućuje vlasniku da zaključi jedno poslovno poglavlje, a tvrtki daje priliku za daljnji razvoj.
Razlozi za prijenos poslovanja brojni su. Najčešći razlozi su odlazak u mirovinu, raniji izlazak iz poslovnog života, promjena profesije, nove poslovne ambicije ili neočekivane okolnosti (razvod, bolest i sl.).
Najčešći oblici prijenosa poslovanja u manjim i većim tvrtkama jesu:
- prijenos na članove obitelji,
- prodaja tvrtke trećim osobama – bilo suvlasnicima ili osobama izvan tvrtke,
- prodaja drugom poduzetniku, uključujući spajanje s drugom tvrtkom, te
- likvidacija tvrtke.
Zašto se poduzetnici odlučuju za prodaju tvrtke?
Prodaja tvrtke najčešće je najbolja opcija prijenosa poslovanja kada vlasnik želi osigurati sredstva za bezbrižan život nakon umirovljenja ili kada poduzetnik nema odgovarajućeg nasljednika kojem bi mogao prenijeti tvrtku.
Tijekom samog procesa prodaje važno je biti svjestan da je riječ o velikom izazovu i za prodavatelja i za kupca, pri čemu je procjena vrijednosti tvrtke jedan od najvažnijih koraka cijelog postupka – i za jednu i za drugu stranu transakcije. Unatoč primjeni provjerenih metodologija procjene i dobivanju realnih izračuna vrijednosti, često se mogu uočiti velike razlike u percepciji vrijednosti između prodavatelja i kupca.
Osim prodaje tvrtke vanjskim kupcima, uvijek postoji mogućnost da tvrtku preuzmu ili kupe zaposlenici. U slučaju prodaje zaposlenicima, sam je proces vrlo sličan prijenosu tvrtke na člana obitelji. Razlog je jednostavan – zaposlenici već dobro poznaju organizacijsku kulturu, kupce, proizvode i ostale čimbenike koje je potrebno uzeti u obzir u poslovanju tvrtke.
Uspješnost prodaje tvrtke ovisi o brojnim čimbenicima, a među najvažnijima je priprema tvrtke za prodaju. Taj proces može trajati i nekoliko godina, dok prosječno razdoblje za pronalazak kupca i realizaciju transakcije iznosi od jednog do dva mjeseca.
Sedam ključnih faza prodaje tvrtke
Prodaja tvrtke složen je, slojevit proces koji zahtijeva pažljivo planiranje i stručno vođenje. Uspjeh transakcije ovisi o tome koliko su dobro vlasnik i savjetodavni tim pripremili svaku pojedinu fazu.
U nastavku je prikazano sedam ključnih faza prodaje tvrtke koje čine okvir za strukturiran, transparentan i uspješan M&A proces.
Priprema tvrtke za prodaju
Kada poduzetnik odluči prodati svoju tvrtku, potrebno je temeljito razmisliti o ciljevima i strategiji prodaje. Izuzetno je korisno ako poduzetnik ima jasno definiranu viziju koja može biti dodatna vrijednost za potencijalnog kupca. Također je vrlo važno da tvrtka prije samog procesa prodaje ima urednu i potpunu dokumentaciju, sređene financije te jasno definirane pravne i porezne obveze. Uz podršku iskusnih savjetnika, poduzetnik lakše zadržava kontrolu nad procesom i osigurava da prodaja teče brzo, sigurno i s najboljim mogućim ishodom.
Priprema dokumenatcije
Druga faza prodaje tvrtke obuhvaća pripremu dokumentacije za kvalitetno predstavljanje tvrtke potencijalnim kupcima.
Osnovni prezentacijski dokumenti uključuju profil tvrtke(engl. teaser) i informativni memorandum.
Profil tvrtke kratak je dokument koji sadrži osnovne podatke o poslovanju, dok je informativni memorandum opsežniji dokument koji obuhvaća sve ključne i relevantne informacije o tvrtki i njezinu poslovnom okruženju.
Analiza potencijalnih kupaca
Cilj analize je prepoznati potencijalne investitore i moguće kupce tvrtke. Važno je odabrati dgovarajuću strategiju pristupa. Kupce tvrtke često pronalazimo među konkurentima, dobavljačima, zaposlenicima ili klijentima. Ključno je pripremiti detaljan popis potencijalnih kupaca koje želimo dosegnuti prodajom, pri čemu popis ne smije biti ni previše sužen ni preširok.
Predstavljanje dokumentacije
Prije nego što potencijalnim kupcima otkrijemo bilo kakve informacije o tvrtki, potrebno je potpisati ugovor o povjerljivosti informacija. Nakon potpisivanja ugovora o povjerljivosti informacija, kupcu se može predstaviti informativni memorandum. Također je preporučljivo da u ovoj fazi tvrtka od potencijalnih kupaca zatraži pismo namjere, kojim oni iskazuju svoj interes za daljnje sudjelovanje u procesu.
Pregovaranje
Kada uspješno predstavimo tvrtku potencijalnom kupcu, započinje faza pregovora. Pregovaranje je ključno za uspješnu realizaciju prodaje. Tijekom pregovora, na temelju različitih pristiglih ponuda, fokus je na definiranju mogućih načina plaćanja, podjeli troškova, poreznih obveza, jamstava i drugih važnih čimbenika u prodaji.
Također je potrebno pripremiti svu potrebnu dokumentaciju za dubinsku analizu tvrtke (due diligence), kao i dokument koji će kasnije poslužiti kao osnova za glavni ugovor o prodaji tvrtke –memorandum o razumijevanju (engl. memorandum of understanding).
Finalizacija transakcije
U završnoj fazi kupac provodi dubinsku analizu tvrtke. Nakon detaljnog pregleda poslovanja i svih aspekata funkcioniranja tvrtke, transakcija se dovršava.
U ovoj fazi ključnu ulogu ima stručna pravna podrška, koja osigurava da se prijenos vlasništva provede u skladu sa svim dogovorima i da su interesi svih uključenih strana adekvatno zaštićeni. Tijekom cijelog procesa prodaje iznimno je ključno da vlasnik ima uz sebe pouzdan tim iskusnih stručnjaka koji se brinu za transparentnost postupaka, učinkovitu provedbu i postizanje najpovoljnijih uvjeta prodaje tvrtke.
Integracija kupca u tvrtku
Proces integracije kupca u tvrtku često započinje već tijekom samog procesa prodaje, dok se ključni trenutak odvija nakon završetka transakcije.
Kratkoročno uspješna integracija kupca presudna je za dugoročni uspjeh tvrtke. Uspjeh integracije osigurava se kada su zaposlenici i klijenti – oni na koje poslovni procesi najviše utječu – u središtu pažnje.
Pravni aspekt prodaje tvrtke
Pravni aspekt prodaje neizostavan je dio svakog prijenosa tvrtke. Uz pravilno pripremljen ugovor moguće je zaštititi sve uključene strane i ostvariti potencijalne porezne pogodnosti. Za pripremu pravne dokumentacije i savjetovanje o učincima ugovora preporučuje se uključiti odgovarajućeg pravnog i poreznog savjetnika u proces.
Pri samoj prodaji, poduzetnici se najčešće odlučuju za jednu od dviju glavnih opcija:
- prodaju poslovnog udjela (prodaju tvrtke) ili
- prodaju imovine tvrtke.
Kod prodaje poslovnog udjela prodavatelj je član društva, a njegovo mjesto preuzima kupac – novi član. To u pravnom smislu ne utječe na kontinuitet poslovanja tvrtke.
S druge strane, kod prodaje imovine ili poslovnih aktivnosti tvrtke, kao prodavatelj nastupa sama tvrtka ili njezin menadžment u njezino ime. U tom slučaju kupac imovine ne postaje univerzalni pravni nasljednik, već mora sklopiti nove ugovore za korištenje imovine ili nastavak poslovanja te pribaviti potrebna odobrenja i suglasnosti, ako su potrebna.
Također, samostalni poduzetnik može prodati svoju tvrtku – bilo u cijelosti, bilo djelomično.
Porezni aspekt prodaje tvrtke
Porezni aspekti ovise o strukturi prodaje tvrtke, budući da se porezni učinci pri prodaji (kapitalna dobit) razlikuju ovisno o tome je li prodavatelj fizička ili pravna osoba. To utječe i na određivanje porezne osnovice i na primijenjene porezne stope.
Oporezivanje fizičkih osoba
Prodaja vlasničkog udjela, s aspekta oporezivanja fizičkih osoba, smatra se prijenosom kapitala te se oporezuje kao kapitalna dobit. Na oporezivanje utječe niz čimbenika, zbog čega je uključivanje savjetnika već u fazi prije završetka transakcije od ključne važnosti.
Na visinu poreza mogu utjecati i sljedeće okolnosti:
- je li došlo do promjena u temeljnom kapitalu tvrtke (povećanje ili smanjenje),
- jesu li izvršena naknadna ulaganja,
- postupno stjecanje poslovnog udjela i način na koji je udio stečen,
- postojanje poreznog gubitka,
- status kupca i njegova povezanost s prodavateljem,
- te drugi relevantni čimbenici.
Budući da porezne posljedice mogu znatno utjecati na konačan ishod prodaje, preporučuje se da poduzetnik još prije same transakcije izradi probni izračun poreznih obveza i savjetuje se s poreznim savjetnikom.
Naši savjeti za uspješnu prodaju i prijenos poslovanja
Nemojte čekati idealnu ponudu. Ako ponuda otprilike odgovara vašim očekivanjima, razmotrite njezino prihvaćanje – djelomično ostvarenje cilja bolje je od gubitka prilike dok čekate savršen posao koji možda nikada neće doći. Prilikom pripreme za prodaju tvrtke izbjegavajte brza rješenja.
Uspješna priprema za prodaju tvrtke zahtijeva vrijeme, predanost i temeljit pristup.
U poslovnim procesima ključno je biti svjestan vlastitih ograničenja i prepoznati kada je potrebna stručna pomoć.
Proces prodaje uključuje niz važnih koraka:
- razradu početne strategije,
- uspostavljanje kontakta s potencijalnim kupcima,
- pregovore o uvjetima,
- te provedbu dubinske analize
Samo pouzdan i iskusan savjetnik može vas voditi kroz cijeli proces, pomoći vam da izbjegnete zamke, postavite prava pitanja i uspješno provedete prodaju.
Više o procesu prodaje tvrtke možete pročitati na našoj web stranici OVDJE. Ako razmišljate o prodaji svoje tvrtke ili imate bilo kakva pitanja u vezi s procesom, možete nas kontaktirati putem e-pošte: david.ceplak@unija.com.
