Od prve misli o prodaji do potpisivanja ugovora – ključni koraci, zamke i preporuke stručnjaka Unija ETL Consulting. Svake godine, prema podacima Evropske komisije, oko 450.000 preduzeća se suočava s prenosom poslovanja. Prodaja ili prenos kompanije na drugo fizičko ili pravno lice omogućava vlasniku da zaključi svoje poslovno poglavlje, a preduzeću daje šansu za dalji razvoj.
Postoji mnogo razloga zbog kojih se preduzetnici odlučuju za prenos poslovanja.
Među najčešćim razlozima su penzionisanje preduzetnika, njegov raniji izlazak iz poslovanja, promjena profesije i druge poslovne ambicije, kao i iznenadni događaji (razvod, bolest…). Najčešći načini prenosa poslovanja u malim i velikim kompanijama su:
- prenos na članove porodice,
- prodaja preduzeća trećim licima, bilo da su to akcionari u preduzeću ili osobe van preduzeća,
- prodaja preduzeća drugim preduzetnicima, uključujući spajanje s drugim preduzećima, a
- posljednji način je likvidacija preduzeća.
Zašto se preduzetnici odlučuju za prodaju preduzeća kao oblik prenosa poslovanja?
Prodaja kompanije je najbolja opcija prenosa poslovanja kada vlasnik preduzeća želi obezbijediti sredstva za bezbrižan život nakon penzionisanja ili u slučaju da preduzetnik nema odgovarajućeg naslednika za prenos kompanije. Prilikom samog procesa prodaje kompanije, treba biti svjestan da prodaja kompanije predstavlja veliki izazov i za prodavca i za kupca, pri čemu je definisanje vrijednosti preduzeća jedan od najvažnijih procesa prodaje, kako za jednu tako i za drugu stranu transakcije. Uprkos primjeni provjerenih metodologija procjene kompanije i dobijanju realnih procjena vrijednosti kompanije, često se mogu primijetiti velike razlike u percepciji vrijednosti između prodavca i kupca.
Pored prodaje kompanije spoljnim licima, uvijek je moguće da kompaniju preuzmu ili kupe zaposleni. U slučaju prodaje zaposlenima, sam proces je vrlo sličan prenosu kompanije na porodičnog naslednika. Razlog je jednostavan. Zaposleni već dobro poznaju organizacijsku kulturu, kupce, proizvode i druge faktore koje je potrebno uzeti u obzir u kompaniji.
Uspješnost prodaje kompanije zavisi od brojnih faktora, a među najvažnijima je priprema kompanije za prodaju, što može trajati i nekoliko godina, dok je prosječan period za obezbjeđivanje kupca i realizaciju transakcije od jedan do dva mjeseca.
Sedam ključnih faza prodaje kompanije
Prodaja kompanije je zahtjevan, višestepen proces koji zahteva pažljivo planiranje i stručno vođenje. Uspjeh transakcije zavisi od toga koliko dobro vlasnik i savjetodavni tim pripreme svaku pojedinačnu fazu. Ispod su predstavljene sedam ključnih faza prodaje kompanije, koje predstavljaju okvir za strukturiran, transparentan i uspješan M&A proces.
Priprema kompanije za prodaju
Kada preduzetnik odluči da proda svoju kompaniju, mora obavezno razmisliti o ciljevima i strategiji prodaje. Izuzetno je korisno ako preduzetnik ima jasno definisanu viziju koja može biti dodatna vizija za potencijalnog kupca. Takođe, veoma je važno da kompanija prije samog procesa prodaje ima urednu kompletnu dokumentaciju, finansije, pravne i poreske obaveze. Uz iskusne savjetnike, preduzetnik lakše održava kontrolu nad procesom i obezbeđuje da prodaja teče brzo, sigurno i sa najboljim mogućim ishodom.
Priprema dokumenatcije
Druga faza prodaje kompanije obuhvata pripremu dokumentacije za kvalitetno predstavljanje kompanije potencijalnim kupcima. Osnovna predstavnička dokumenta uključuju profil preduzeća (engl. teaser) i informativni memorandum. Dok je profil kompanije kratak dokument koji sadrži osnovne podatke o kompaniji, informativni memorandum je opsežniji dokument koji sadrži sve ključne i relevantne informacije o kompaniji i njegovom poslovnom okruženju.
Analiza potencijalnih kupaca
Cilj analize je da prepoznamo potencijalne investitore i moguće kupce kompanije. Važno je odabrati pravu strategiju pristupa njima. Kupce kompanije često nalazimo među konkurentima, dobavljačima, zaposlenima ili među kupcima. Ključno je da pripremimo detaljan spisak potencijalnih kupaca koje želimo da dostignemo prodajom, pri čemu spisak ne smije biti ni previše sužen ni preširok.
Predstavljanje dokumentacije
Važno je da sa potencijalnim kupcem potpišemo ugovor o povjerljivosti informacija prije nego što im otkrijemo bilo kakve informacije o kompaniji. Nakon potpisivanja ugovora o povjerljivosti, možemo upoznati kupca sa informativnim memorandumom. Takođe, preporučljivo je da u ovoj fazi kompanija od svojih potencijalnih kupaca dobije pismo o namjeri, čime oni iskazuju svoj interes.
Pregovaranje
Kada uspješno predstavimo kompaniju potencijalnom kupcu, pregovaranje može da počne. Pregovaranje je ključno za uspješnu realizaciju prodaje. Tokom pregovora, na osnovu različitih ponuda koje smo primili, fokusiramo se na definisanje mogućih načina plaćanja, podjelu troškova, poreskih obaveza, garancija i drugih važnih faktora u prodaji. Takođe, moramo pripremiti sve potrebno za dubinsku provjeru kompanije, a možemo pripremiti i dokument koji će kasnije biti osnova za osnovni ugovor pri prodaji kompanije (engl. memorandum of understanding).
Zaključivanje transakcije
U završnoj fazi, preuzimač obavlja dubinsku provjeru kompanijie. Nakon detaljnog pregleda poslovanja i kompanije u cjelini, transakcija se dovršava. U ovoj fazi, ključnu ulogu ima stručna pravna podrška, koja osigurava da se prenos preduzeća izvrši u skladu sa svim dogovorima i da su interesi strane adekvatno zaštićeni. Tokom celokupnog procesa prodaje, od suštinskog je značaja da vlasnik ima pored sebe pouzdan tim iskusnih stručnjaka. Oni treba da se brinu za transparentnost postupaka, efikasnu realizaciju i postizanje najpovoljnijih uslova prodaje kompanije.
Integracija preuzimača u preduzeće
Proces integracije kupca u kompaniju često počinje već tokom samog procesa prodaje, dok se ključni trenutak dešava nakon završetka transakcije. Kratkoročno uspješna integracija preuzimača ključna je za dugoročni uspjeh kompanije. Uspjeh integracije je osiguran ako se u centar pažnje stave zaposleni i kupci, kojih se procesi kompanije najviše tiču.
Pravni aspekt prodaje preduzeća
Pravni aspekt je neizbježan dio prenosa kompanije. Uz pravilno pripremljen ugovor, moguće je zaštititi sve strane u poslovanju i ostvariti moguće poreske pogodnosti. Za pripremu pravne dokumentacije i savjetovanje o efektima ugovora preporučuje se uključivanje odgovarajućeg pravnog i poreskog savjetnika u proces.
Pri samoj prodaji, preduzetnici se odlučuju za jednu od dvije glavne opcije:
- prodaja poslovnog udjela (prodaja kompanije) ili
- prodaja imovine preduzeća.
Kod prodaje poslovnog udjela, prodavac je član kompanije. Njegovo mjesto zauzima kupac – novi član, što u pravnom smislu ne utiče na nastavak poslovanja kompanije. S druge strane, kada je u pitanju prodaja imovine ili poslovnih aktivnosti kompanije, kao prodavac nastupa samo kompanija ili menadžment u njegovo ime. U tom slučaju, kupac imovine ne postaje univerzalni pravni naslednik, već mora sklopiti nove ugovore za korišćenje imovine ili nastavak poslovanja, kao i pribaviti nova odobrenja i saglasnosti, ako su potrebna.
Takođe, preduzetnik (samostalni preduzetnik) može prodati svoju kompaniju, bilo kao cjelinu ili pojedinačno.
Poreski aspekt prodaje kompanije
Poreski aspekti zavise od strukture prodaje kompanije, jer se poreski efekti pri prodaji (kapitalna dobit) razlikuju u zavisnosti od toga da li je prodavac fizičko ili pravno lice. To utiče kako na određivanje poreske osnovice, tako i na primijenjene poreske stope.
Oporezivanje fizičkih lica
Prodaja vlasničkog udjela sa aspekta oporezivanja fizičkih lica smatra se prenosom kapitala i oporezuje se kao kapitalna dobit. Na oporezivanje utiče niz faktora, zbog čega je uključivanje savjetnika već u fazi pred završetkom transakcije od ključne važnosti. Na oporezivanje mogu uticati i sljedeće okolnosti:
- Da li je došlo do promjena u osnovnom kapitalu preduzeća (povećanje, smanjenje),
- Da li su bila izvršena naknadna ulaganja,
- Postepeno sticanje poslovnog udjela i način sticanja poslovnog udjela,
- Postojanje poreskog gubitka,
- Status kupca i povezanost sa prodavcem,
- Drugi faktori.
Pošto poreske posljedice mogu značajno uticati na konačni ishod prodaje, preporučuje se da preduzetnik još prije same transakcije izradi testni proračun poreskih obaveza i posavjetuje se sa poreskim savjetnikom.
Naši savjeti za uspješno sprovođenje prenosa poslovanja
Ne čekajte na bolju ponudu. Ako ponuda približno odgovara vašim očekivanjima, prihvatite je, jer je dio željenog rezultata bolji nego ništa, koje možete dobiti ako čekate savršen posao koji možda nikada neće doći. Prilikom pripreme za prodaju kompanije, nemojte birati prečice. Za uspješnu pripremu kompanije potrebno je vreme i trud. U poslovnim procesima izuzetno je važno da budemo svjesni onoga što ne znamo, odnosno gdje nam je potrebna stručna pomoć. Potrebno je da preduzmemo mnoge korake i obavimo sve:
- od razvoja početne strategije,
- preko uspostavljanja kontakta sa ciljnim kupcima,
- pregovaranja,
- do temeljne provjere.
Samo pouzdani savjetnik vas može voditi kroz cijeli proces, pomoći vam da izbjegnete zamke, postavite prava pitanja i sprovedete uspješan posao.
Više o procesu prodaje kompanije možete pročitati na našoj veb stranici OVDJE. Ako se odlučujete za prodaju kompanije ili imate bilo kakvih pitanja u vezi sa tim, možete nas kontaktirati na e-mail adresu: david.ceplak@unija.com
