Spajanja i preuzimanja kompanija (M&A) odavno više nije privilegija samo najvećih kompanija. Dok su nekada samo velike kompanije imale olakšan pristup izvorima finansiranja koji je olakšavao mogućnost da plate skupe savjetnike i due diligence procese, pravila igre su se u posljednjih pet godina značajno promijenila. Prodaja kompanija, bilo malih ili velikih, danas je dostupnija i lakša zahvaljujući digitalizaciji i sve većem interesovanju privatnih investitora.
Digitalizacija je olakšala pristup informacijama, a sve više privatnih investitora cilja manje firme kao dio svoje strategije rasta. Proces globalizacije je doveo do toga da čak i male firme mogu da nađu inostrane kupce ili investitore. Zbog toga se danas kupci i prodavci, kao i savjetnici, suočavaju sa drugačijim očekivanjima. Nekada su finansijski pokazatelji pri kupovini kompanija bili ključni, a sada se fokus pomjera ka nekim drugim vrijednostima. Transparentnost, održivo poslovanje kao i fokus na ljudima i znanju su vrijednosti koje su na cijeni.
Ukoliko razmišljate o prodaji svoje firme ili o nekoj akviziciji onda je ovaj tekst upravo za vas. Tržište se promijenilo i prilagodilo novim okolnostima, ali ovo nije loša vijest. Svjedoci smo da su promjene jedina konstanta koja nas okružuje, a da je prilagođavanje jedini način da se ide dalje. Iako je došlo do promjena, one nisu nužno loše, a mi vjerujemo da neke od njih možete i trebate da iskoristite u svoju korist.
Šta se promijenilo u svijetu M&A?
Promjene su već tu, ne možemo ih zaustaviti, ali možemo naučiti na koji način da im se prilagodimo i uskladimo sa njima. Sa vama dijelimo pet promjena koje su se dogodile u svijetu M&A.
- Transparentnost i prodaja kompanija
- Prodaja kompanija danas znači više od same transakcije
- Struktura i stabilnost poslovanja kao prioritet
- Digitalizacija poslovanja kao ključ održivog rasta
- Prodaja i razvoj kompanija izvan velikih centara
Transparentnost i prodaja kompanija
Dostupnost informacija postala je stvar o kojoj više i ne razmišljamo. Novac je i dalje važan, ali tačne i transparentne informacije su još jedan oblik moći koji polako preuzima primat u digitalnom dobu. U eri opšte dostupnosti podataka, kupci koji se odluče da ulože ili kupe neku kompaniju očekuju potpunu transparentnost još prije početka pregovora o kupovini. Kompanija koja nema uređene finansijske izvještaje i ostalu dokumentaciju gubi kredibilitet već u ranim fazama razgovora.
Ukoliko razmišljate da prodate svoju kompaniju imajte na umu da je važno da imate svu potrebnu dokumentaciju urednu i spremnu za potencijalne kupce. Pitate se koja je to dokumentacija? Ona uključuje:
- Pravnu dokumentaciju (osnivački akt, ugovori sa kupcima i dobavljačima, ugovori o radu i aneksi, sudski sporovi ili potencijalni pravni rizici, dozvole i licence za rad, ugovori o zakupu i sl.)
- Poreznu dokumentaciju (porezni izvještaji, PDV evidenciju, rješenja Porezne uprave, revizije i sl.)
- Operativnu dokumentaciju (organizaciona struktura i opis radnih mjesta, politike i procedure, opis poslovnih procesa, interni pravilnici i sl.)
- Komercijalna dokumentacija (lista klijenta, cjenovnici, uslovi prodaje, ugovoreni rabati, strategije prodaje i marketinga, izvještaji o tržišnom udjelu, konkurenciji i sl.)
- Tehnička i digitalna dokumentacija (softverska i tehnička infrastruktura, dokumentacija o vlasništvu nad kodom, licencama, IT sigurnosne politike i sl.)
- Dokumentacija o imovini i obavezama (inventar, knjigovodstvena i stvarna vrijednost imovine, krediti, lizing ugovori, garancije i sl.)
- Izvještaji i planovi (poslovni planovi, projekcija prihoda i rashoda, investicioni planovi i sl.)
Djeluje kao puno. Znamo. Ali bez kompletne dokumentacije kupac ne može jasno da procijeni vrijednost firme i da planira svoje dalje korake. Važno je pripremiti firmu za prodaju i ostati transparentan u ovom procesu kako biste osigurali povjerenje i dobili novac koji vaša firma zaslužuje.
Prodaja kompanija danas znači više od same transakcije
Trend u čitavom svijetu se polako mijenja. Ljudima postaju važne vrijednosti iza kojih neka kompanija ili pojedinac stoji. Baš zbog toga u posljednjih nekoliko godina primjećujemo trend gdje vlasnici firmi mnogo pažljivije biraju kupce za svoje firme. Više im nisu samo brojke važne, već i vizija i rješenja koje bi novi kupac donio sa sobom u njihovo poslovanje. Preduzetnici traže partnera koji razumije njihovo poslovanje, poštuje njegovu istoriju i koji će znati da nastavi vođenje posla u pravom smjeru.
Struktura i stabilnost poslovanja kao prioritet
Dobro je znati da neka firma ima brz rast i da se njen udio u tržištu brzo povećava. Ovo je nekada bio glavni parametar ukoliko smo željeli da procijenimo neku kompaniju. Međutim sa promjenama koje su nastupile kupci više ne traže samo firme sa brzim rastom. Prioritet se sa brzinom rasta polako pomjera na dobro strukturisane, stabilne organizacije sa jasnom vizijom i potencijalom za skaliranje. Vizija i vrijednosti jedne kompanije su u stvari njen temelj na kome se sve ostalo gradi. Zato je važno pokazati da postoji ovaj snažan temelj na kojem se može graditi i rasti dalje.
Digitalizacija poslovanja kao ključ održivog rasta
Svi znamo da živimo u svijetu digitalizacije, ali mnogim kompanijama je i dalje skupo da svoje procese digitalizuju i automatizuju. Zato što sve ovo košta. Digitalni alati poput CRM, ERP sistema i automatizacije procesa postali su standard i više nisu opcija. Čak ni za male kompanije. Odsustvo digitalnih alata može značajno umanjiti vrijednost firme. Zašto? Zato što ovo povećava troškove integracije nakon akvizicije. A sve što povećava troškove smanjuje vrijednost.
Ulaganje u digitalnu opremljenost trebamo da gledamo kao ulaganje u budućnost. Digitalizacija neće prestati, a ukoliko ne uhvatite korak sa njom postoji mogućnost da jednostavno prestanete da budete konkurentni. Proces ulaganja u opremanje vaše kompanije može biti sjajna prilika za vas i vašu firmu.
Prodaja i razvoj kompanija izvan velikih centara
Glavni privredni centri su, čini se, dostigli svoj maksimum. Zbog toga se sve više kupaca vidi prilike i u sredinama sa manje konkurencije i stabilnim poslovanjem. Šta ovo znači? Znači da se interesovanje za kupovinu sve više seli iz glavnih privrednih centara ka perifernim regijama. Zbog toga se danas prilike za prodajom i kupovinom nalaze gotovo svuda. I zbog toga sada možemo mnogo više nego ranije lako doći do savjetnika za M&A koji su specijalizovani za mala i srednja preduzeća.
Šta promjene na tržištu znače za preduzetnike?
Proces M&A danas zahtijeva znatno više pripreme nego ranije. Zašto? Zato što danas više nije dovoljno da samo se samo odlučite za prodaju i da na brzinu prikupite osnovnu dokumentaciju. Danas kupci pri kupovini firme pristupaju strateški i očekuju detaljne finansijske i operativne informacije. To znači da i vi morate prodaji firme da pristupite strateški. Prodaji firme se ne pristupa kada dođe do problema. Naprotiv. Najbolje vrijeme za prodaju firme je onda kada firma posluje dobro i onda kada vi imate punu kontrolu u svojim rukama. Jedino na taj način ćete zadržati pregovaračku moć, postići bolju cijenu i obezbijediti da vaša firma nastavi putem kojim ste vi zamislili sa kupcem koga ste vi izabrali.
Zato je važno da ukoliko imate ideju da jednog dana prodate svoju firmu o tome mislite već danas. To je strateški plan. Mi preporučujemo da o ovome ne razmišljate sami i da ukoliko želite da prodate svoju firmu to učinite promišljeno i pravom kupcu. Kontaktirajte nas i sigurni smo da ćemo zajedno pronaći najbolje rješenje. Ukoliko želite da već danas saznate koliko vrijedi vaša firma, savjetujemo vam da iskoristite naš besplatni kalkulator za procjenu vrijednosti kompanije. Korištenje je veoma jednostavno. Popunite formu i dobit ćete procjenu vrijednosti vaše kompanije na mail.
Ako u ovom momentu, možda, razmišljate o kupovini neke kompanije, više o toj temi možete pročitati OVDJE.
Najčešća pitanja o prodaji kompanije
Koliko vrijedi moja firma?
Vrijednost preduzeća zavisi od različitih faktora, pa je za tačnu procjenu potrebno prikupiti specifične podatke. Ovlašteni procjenitelj vrijednosti preduzeća zatim vrši analizu koja omogućava utvrđivanje realne tržišne vrijednosti preduzeća. Ukoliko želite brz uvid u vrijednost svoje kompanije možete koristiti Unijin kalkulator za procjenu vrijednosti kompanije . To je besplatan online alat koji u samo nekoliko jednostavnih koraka pruža okvirnu vrijednost vašeg biznisa. Možete mu pristupiti ovdje.
Šta je sve potrebno kako bi se kompanija pripremila za prodaju?
Priprema preduzeća za prodaju je ključni prvi korak kada počnemo razmišljati o njegovoj prodaji. U ovom procesu sistematski se provjerava poslovna i finansijska slika preduzeća kako bi se identifikovala područja na kojima je moguće optimizovati poslovanje. Važno je pregledati koje stvari preduzeće zapravo ne treba za svoje osnovno poslovanje, a koje su se kroz godine možda nakupljale u knjigama preduzeća bez pravog razloga. Na taj način možemo povećati vrijednost preduzeća i pripremiti ga za uspješnu prodaju.
Koliko dugo traje proces prodaje firme?
Ako govorimo o situaciji, gdje je još potrebno naći kupca, investitora onda je prosječna dužina od početka procesa pa do potpis SPA kod notara godina i po dana. Tu se razumije okvirno prosjek. Najviše vremena obično je potrebno za traženje ozbiljnog kupaca u regiji , EU ili širom po svijetu.
Zašto sam još potreban novom vlasniku nakon prodaje?
U svakom slučaju da li je strateški kupac ili fond ili neki drugi traži se prisutnost vlasnika od godine do dvije u prosjeku. To posebno ako od vlasnika zavisi poslovanje, jer zastupa i mjesto direktora. Ako je mandžement već postavljen i radi samostalno onda je ovo vrijeme kraće
Kada je najbolje vrijeme, da se proda firma?
Kada vrijedi najviše i kada ide najbolje. Ukoliko želite da saznate koliko vaša kompanija vrijedi sada to možete uraditi koristeći naš besplatni kalkulator za procjenu vrijednosti kompanije. Samo kliknite ovdje.
Koliki multiplikator EBITDA mogu da očekujem kod procjene firme?
Ovo je mnogo puta postavljeno pitanje ali odgovor nije jednoznačan. Zavisi koliko je firma velika, koliko dio asseta ima u knjigama, koliko zavisi od vlasnika, kako joj je mjesto na tržištu, koliko različitih kupaca i mnogo drugih elemenata. Generalno firme, koje su u kategorijama opštih djelatnosti i veličine srednje velike firme i manje velike firme u Adriatic regiji se prodaju oko 4 do 6 EBITA u regiji plus višak okretnog kapitala ali firme se prodaju i za 3 EBITDA ili 12 EBITDA pored ostalih elemenata. Predlažemo razgovor sa M&A stručnjakom i izradu procjene firme.
Da li mogu dobiti kupca iz EU ili SAD?
Naravno. Ako angažujete M&A savjetnike koji su dio međunarodnih M&A mreža. Dobro je da za potragu ozbiljnih investitora angažujete ovakve savjetnike, koji su dio međunarodnog brenda i u koje investitori iz EU , SAD i šire imaju povjerenje, onda postoji velika šansa da se na taj način nađe ozbiljan investitor iz tih država.
Koliki su troškovi uz proces prodaje firme?
M&A modela troškova ima više ali stabilne agencije sa ugledom i dostupnosti široj svjetskoj mreži M&A ekosistema običajno ima model mjesečnog paušala (reteiner) i success fee (provizija). Za to vam je potreban razgovor sa M&A stručnjakom uživo jer troškovi na kraju zavise od više elemenata, kao što su veličina firme, mogućnost prodaje i drugo.Dobro je znati da neka firma ima brz rast i da se njen udio u tržištu brzo povećava. Ovo je nekada bio glavni parametar ukoliko smo željeli da procijenimo neku kompaniju. Međutim sa promjenama koje su nastupile kupci više ne traže samo firme sa brzim rastom. Prioritet se sa brzinom rasta polako pomjera na dobro strukturisane, stabilne organizacije sa jasnom vizijom i potencijalom za skaliranje. Vizija i vrijednosti jedne kompanije su u stvari njen temelj na kome se sve ostalo gradi. Zato je važno pokazati da postoji ovaj snažan temelj na kojem se može graditi i rasti dalje.
Svi znamo da živimo u svijetu digitalizacije, ali mnogim kompanijama je i dalje skupo da svoje procese digitalizuju i automatizuju. Zato što sve ovo košta. Digitalni alati poput CRM, ERP sistema i automatizacije procesa postali su standard i više nisu opcija. Čak ni za male kompanije. Odsustvo digitalnih alata može značajno umanjiti vrijednost firme. Zašto? Zato što ovo povećava troškove integracije nakon akvizicije. A sve što povećava troškove smanjuje vrijednost.
Ulaganje u digitalnu opremljenost trebamo da gledamo kao ulaganje u budućnost. Digitalizacija neće prestati, a ukoliko ne uhvatite korak sa njom postoji mogućnost da jednostavno prestanete da budete konkurentni. Proces ulaganja u opremanje vaše kompanije može biti sjajna prilika za vas i vašu firmu.Prodaja i razvoj kompanija izvan velikih centaraŠta promjene na tržištu znače za preduzetnike?
