Од првичната идеја за продажба до самото потпишување на договорот – клучни чекори, потенцијални ризици и препораки од експертите на Unija ETL Consulting. Секоја година, според податоците на Европската комисија, приближно 450.000 компании се соочуваат со пренос на сопственоста. Продажбата или преносот на компанијата на друго физичко или правно лице му овозможува на сопственикот да го затвори своето деловно поглавје, а на компанијата ѝ отвора можност за понатамошен развој.
Постојат многу причини поради кои претприемачите се одлучуваат на пренос на бизнисот.
Меѓу најчестите причини се пензионирањето на претприемачот, негово порано повлекување од деловното работење, промена на професијата или нови деловни амбиции, како и ненадејни животни околности (развод, болест..). Најчестите начини на пренос на бизнисот кај малите и големите компании се:
- пренос на компанијата на членови од семејството,
- продажба на претпријатието на трети лица, без разлика дали станува збор за акционери во самата компанија или лица надвор од неа,
- продажба на претпријатието на други претприемачи, вклучувајќи и спојување со други компании, и
- последната можност е ликвидација на компанијата.
Зошто претприемачите се определуваат за продажба на претпријатието како форма на пренос на деловното работење?
Продажбата на компанијата е најсоодветен облик на пренос на деловното работење во ситуации кога сопственикот сака да обезбеди стабилни средства за безгрижен живот по пензионирањето или кога нема соодветен наследник на кој би можел да му ја довери компанијата. Сепак, процесот на продажба претставува значителен предизвик и за продавачот и за купувачот. Клучен чекор во овој процес е утврдувањето на вредноста на претпријатието — момент што е од исклучително значење за двете страни во трансакцијата. И покрај користењето проверени методологии за проценка и добивањето релевантни показатели за реалната вредност на компанијата, често се јавуваат значајни разлики во перцепцијата на вредноста помеѓу продавачот и купувачот.
Покрај продажбата на компанијата на надворешни лица, секогаш постои можност претпријатието да го преземат или да го откупат самите вработени. Во случај на продажба на вработените, процесот во голема мера наликува на пренос на компанијата на семеен наследник. Причината за тоа е едноставна. Вработените веќе ја познаваат организациската култура, клиентите, производите и другите релевантни фактори што мора да се земат предвид во работењето на компанијата.
Успешноста на продажбата на компанијата зависи од бројни фактори, а меѓу најзначајните е подготовката на компанијата за самата продажба — процес кој може да трае и неколку години. Просечниот период потребен за пронаоѓање купувач и реализирање на трансакцијата, пак, изнесува од еден до два месеца.
Седум клучни фази во процесот на продажба на компанија
Продажбата на компанија претставува сложен и повеќестепен процес кој бара внимателно планирање и стручна поддршка. Успехот на трансакцијата во голема мера зависи од тоа колку темелно сопственикот и советодавниот тим ќе ја подготват секоја поединечна фаза. Во продолжение се претставени седумте клучни фази на продажбата на компанијата, кои служат како рамка за структуриран, транспарентен и успешен М&А процес.
Подготовка на компанијата за продажба
Кога претприемачот ќе донесе одлука да ја продаде својата компанија, неопходно е внимателно да размисли за целите и стратегијата на продажбата. Користно е доколку претприемачот има јасно дефинирана визија, која може да претставува додадена вредност и за потенцијалниот купувач. Исто така, од исклучително значење е компанијата, пред да започне процесот на продажба, да има уредна и целосна документација, средени финансиски извештаи, како и исполнети правни и даночни обврски. Со поддршка од искусни советници, претприемачот полесно ја задржува контролата врз процесот и обезбедува продажбата да се одвива брзо, сигурно и со најповолен можен исход.
Подготовка на документацијата
Втората фаза во процесот на продажба ја опфаќа подготовката на документацијата што ќе ја прикаже компанијата на најдобар можен начин пред потенцијалните купувачи. Основните документи кои се подготвуваат во оваа фаза се краткиот профил на компанијата (англ. teaser) и информативниот меморандум. Краткиот профил е кондензиран документ со најважните податоци за претпријатието, подготвен со цел да го привлече интересот на купувачите. Информативниот меморандум, пак, претставува детален документ што ги содржи сите суштински информации за компанијата, нејзините деловни резултати и пазарната околина.
Анализа на потенцијалните купувачи
Целта на анализата е да се идентификуваат потенцијалните инвеститори и можните купувачи на компанијата. Важно е да се избере соодветна стратегија за пристап до нив. Потенцијалните купувачи често се пронаоѓаат меѓу конкурентите, добавувачите, вработените или меѓу клиентите. Клучно е да се подготви детален список на потенцијални купувачи кои сакаме да ги опфатиме преку процесот на продажба, при што списокот не смее да биде ниту премногу ограничен, ниту прешироко дефиниран.
Претставување на документацијата
Од суштинско значење е со потенцијалниот купувач најнапред да се склучи договор за доверливост, пред да му биде ставена на располагање каква било информација во врска со компанијата. По потпишувањето на договорот за доверливост, на купувачот може да му се обезбеди пристап до информативниот меморандум.Исто така, препорачливо е во оваа фаза компанијата да побара доставување писмо за намера од потенцијалните купувачи, со што тие формално го потврдуваат и артикулираат својот интерес за продолжување на процесот.
Преговарање
Во завршната фаза, преземачот ја спроведува деталната проверка на компанијата. По извршениот темелен преглед на работењето и на компанијата во целина, се пристапува кон финализирање на трансакцијата. Во оваа етапа клучна улога има стручната правна поддршка, која обезбедува преносот на претпријатието да се реализира во целосна согласност со постигнатите договори и со соодветна заштита на интересите на страните. За време на целиот процес на продажба, од суштинско значење е сопственикот да има покрај себе доверлив тим искусни стручњаци кои ќе се грижат за транспарентноста на постапките, за ефикасната реализација и за постигнување на најповолните услови при продажбата на компанијата.
Интегрирање на преземачот во организациската структура на претпријатието
Процесот на интеграција на купувачот во компанијата најчесто започнува уште за време на самиот процес на продажба, но клучниот момент се случува по завршувањето на трансакцијата. Краткорочно успешната интеграција на преземачот е од суштинско значење за долгорочниот успех на компанијата. Интеграцијата се смета за успешна доколку во фокусот се постават вработените и клиентите — групите врз кои промените во деловните процеси имаат најголемо влијание.
Правни аспекти на преносот на сопственоста врз претпријатието
Правниот аспект претставува неизбежен дел од процесот на пренос на компанијата. Со соодветно подготвен договор можат да се заштитат интересите на сите страни вклучени во трансакцијата, како и да се искористат можните даночни поволности. За изработка на правната документација и за стручно советување во врска со правните и даночните последици од договорот, се препорачува во процесот да бидат вклучени квалификувани правни и даночни советници.
При самата продажба, претприемачите најчесто се определуваат за една од двете основни опции:
- продажба на деловниот удел (продажба на самата компанија) или
- продажба на имотот на претпријатието.
Кај продажбата на деловниот удел, продавач е сегашниот содружник во компанијата. По спроведувањето на продажбата, купувачот стапува на негово место како нов содружник, при што правниот континуитет на компанијата останува непроменет – таа продолжува да работи без прекин. Спротивно на тоа, при продажба на имотот или деловните активности на компанијата, како продавач настапува самата компанија (или менаџментот кој дејствува во нејзино име). Во таков случај, купувачот на имотот не станува правен следбеник на компанијата и затоа е должен да склучи нови договори за користење на купениот имот или за продолжување на деловната активност. Дополнително, потребно е да се обезбедат нови дозволи, согласности или лиценци, доколку деловната дејност ги бара.
Исто така, претприемачот (самостоен претприемач) може да го отуѓи своето претпријатие, како во целина, така и преку поединечно отуѓување на неговите составни делови.
Даночни аспекти на продажбата на претпријатието
Даночните аспекти зависат од структурата на продажбата на претпријатието, бидејќи даночните последици при продажбата (како што е капиталната добивка) се разликуваат во зависност од тоа дали продавачот е физичко или правно лице. Ова влијае и врз утврдувањето на даночната основа, како и врз применливите даночни стапки.
Одданочување на доходот на физичките лица
Продажбата на сопственичкиот удел, од аспект на одданочувањето на доходот на физичките лица, се смета за пренос на капитал и се оданочува како капитална добивка. На даночниот третман влијае низа фактори, поради што вклучувањето на советник уште во фазата пред финализирање на трансакцијата е од суштинско значење.Врз одданочувањето можат да влијаат и следниве околности:
- дали дошло до промени во основната главнина на претпријатието (зголемување или намалување),
- дали биле извршени последователни вложувања,
- постепеното стекнување на деловниот удел и начинот на негово стекнување,
- постоење на даночна загуба,
- статусот на купувачот и неговата поврзаност со продавачот,
- други релевантни фактори.
Бидејќи даночните последици можат значително да влијаат врз конечниот исход од продажбата, се препорачува претприемачот уште пред самата трансакција да изготви пробна пресметка на даночните обврски и да се консултира со даночен советник.
Наши препораки за успешно реализирање на преносот на деловното работење
Не чекајте „подобра“ понуда. Доколку понудата приближно ги исполнува вашите очекувања, прифатете ја — затоа што делумно постигнат резултат е секогаш подобар од ништо, што лесно може да се случи доколку чекате совршен договор кој можеби никогаш нема да се појави. При подготовката за продажба на компанијата, избегнувајте кратенки. За квалитетна подготовка се потребни време и посветен ангажман. Во деловните процеси од особена важност е да бидеме свесни за сопствените ограничувања, односно да препознаеме кога е неопходна стручна помош. Потребно е да се преземат повеќе чекори и да се спроведат сите активности, и тоа:
- од изработка на почетната стратегија,
- преку воспоставување контакт со целните купувачи,
- водење преговори,
- па сè до спроведување на темелна проверка.
Само доверлив и искусен советник може да ве води низ целиот процес, да ви помогне да ги избегнете замките, да ги поставите вистинските прашања и да ја реализирате успешната трансакција.
Повеќе за процесот на продажба на компанија можете да прочитате на нашата веб-страница ОВДЕ. Доколку се одлучувате за продажба на компанијата или имате какви било прашања поврзани со оваа тема, можете да нè контактирате на следната е-пошта: david.ceplak@unija.com
