Združitve in prevzemi (M&A) že dolgo niso več privilegij zgolj največjih podjetij. Medtem ko so nekoč velike družbe imele preprost dostop do virov financiranja, ki jim je omogočal plačilo dragih svetovalcev in izvedbo poglobljenih analiz, so se pravila igre v zadnjih petih letih precej spremenila. Prodaja podjetij, tako majhnih kot velikih, je danes bolj dostopna in bistveno lažja, zahvaljujoč digitalizaciji in vse večjemu zanimanju zasebnih vlagateljev.
Digitalizacija je omogočila poenostavljen dostop do informacij, vse več zasebnih vlagateljev pa cilja na manjša podjetja kot del svoje strategije rasti. Globalizacija je privedla do tega, da tudi majhna podjetja lahko najdejo tuje kupce ali investitorje. Zaradi tega se sodobni kupci, prodajalci in svetovalci srečujejo z drugačnimi pričakovanji. Nekoč so bili finančni kazalniki ključni pri nakupu podjetij, zdaj pa so v ospredju druge vrednote. Transparentnost, trajnostno poslovanje ter poudarek na ljudeh in znanju so danes pri samem vrhu.
Če razmišljate o prodaji svojega podjetja ali prevzemu, je ta članek pravi za vas. Trg se je spremenil in prilagodil novim okoliščinam, kar ni nujno slaba novica. Spremembe so namreč edina stalnica okoli nas, prilagoditev pa edini način za napredek. Čeprav je do sprememb prišlo, to še ne pomeni nič slabega – verjamemo, da jih lahko (in bi jih tudi morali) izkoristite v svoj prid.
Kaj se je spremenilo v svetu M&A?
Spremembe so že tukaj in jih ne moremo ustaviti, lahko pa se naučimo, kako se jim prilagoditi in se uskladiti z njimi. Z vami delimo pet ključnih sprememb, ki so se zgodile v svetu M&A:
- Transparentnost in prodaja podjetij
- Prodaja podjetij je danes veliko več kot samo transakcija
- Prioriteti sta struktura in stabilnost poslovanja
- Digitalizacija poslovanja kot ključ trajnostne rasti
- Prodaja in razvoj podjetij izven velikih središč
Preglednost in prodaja podjetij
Dostopnost do informacij je postala nekaj samoumevnega. Denar je še vedno pomemben, a natančne in pregledne informacije predstavljajo novo obliko moči, ki prevzema oblast v digitalni dobi. Kupci, ki se odločijo za investicijo ali nakup podjetja v času splošne dostopnosti podatkov, pričakujejo popolno preglednost že pred začetkom pogajanj. Podjetje brez urejenih finančnih poročil in ostale dokumentacije izgubi kredibilnost že v zgodnji fazi pogajanj.
Če razmišljate o prodaji podjetja, je pomembno, da imate vso potrebno dokumentacijo urejeno in pripravljeno za potencialne kupce. Kaj vključuje ta dokumentacija?
Pravna dokumentacija: ustanovitveni akt, pogodbe s strankami in dobavitelji, delovne pogodbe in aneksi, sodni spori ali potencialna pravna tveganja, delovne dovolilnice in licence, najemne pogodbe ipd.
- Davčna dokumentacija: davčne napovedi, DDV evidence, odločbe Davčne uprave, revizije itd.
- Operativna dokumentacija: organizacijska struktura in opisi delovnih mest, politike in postopkov, opis poslovnih procesov, interni predpisi itd.
- Komercialna dokumentacija: seznam strank, ceniki, pogoji prodaje, dogovorjeni popusti, prodajne in marketinške strategije, poročila o tržnih deležih in konkurenci itd.
- Tehnična in digitalna dokumentacija: programska oprema in tehnična infrastruktura, dokumentacija o lastništvu kode, licence, IT varnostne politike itd.
- Dokumentacija o premoženju in obveznostih: inventar, knjigovodska in dejanska vrednost premoženja, krediti, najemne pogodbe, garancije itd.
- Poročila in načrti: poslovni načrti, projekcije prihodkov in odhodkov, investicijski načrti itd.
Zavedamo se, da zveni obsežno, vendar brez popolne dokumentacije kupec ne more jasno oceniti vrednosti podjetja in načrtovati naslednjih korakov. Bistveno je, da podjetje pripravite za prodajo in ostanete transparentni, da si zagotovite zaupanje in dosežete ceno, ki si jo vaše podjetje zasluži.
Prodaja podjetij danes je več kot samo transakcija
Trendi po svetu se počasi spreminjajo. Vrednote, ki jih zastopa podjetje ali posameznik, postajajo ljudem vse bolj pomembne. V zadnjih nekaj letih opažamo trend, kjer lastniki podjetij bolj skrbno izbirajo kupce za svoje poslovanje. Niso jim pomembne zgolj številke, temveč tudi vizija in rešitve, ki jih novi kupec prinese v podjetje. Podjetniki iščejo partnerja, ki razume njihov posel, spoštuje njihovo zgodovino in ve, kako usmeriti podjetje naprej.
Struktura in stabilnost poslovanja kot prioriteta
Dobro je vedeti, da podjetje hitro raste in da se njegov tržni delež hitro povečuje. To je bil nekoč glavni parameter za oceno podjetja. Z novimi spremembami pa kupci ne iščejo več zgolj hitro rastočih podjetij. Prioriteta se premika od hitre rasti k dobro strukturiranim, stabilnim organizacijam z jasno vizijo in potencialom za rast. Dejanski temelj, na katerem se vse gradi, sta vizija in vrednote podjetja. Pomembno je, da pokažemo, da močan temelj, na katerem se lahko rast podjetja nadaljuje, obstaja.
Digitalizacija poslovanja kot ključ trajnostne rasti
Živimo v digitalnem svetu, vendar marsikateremu podjetju digitalizacija in avtomatizacija procesov še vedno predstavlja velik finančni zalogaj. Digitalna orodja, kot so CRM, ERP sistemi in avtomatizacija, so postala standard in niso več opcijska. Enako velja tudi za manjša podjetja. Pomanjkanje digitalnih orodij lahko bistveno zniža vrednost podjetja, saj povečuje stroške integracije po prevzemu.
Vlaganje v digitalno opremo je vlaganje v prihodnost. Digitalizacija se ne bo ustavila. Če temu tempu ne sledite, lahko hitro postanete nekonkurenčni. Proces vlaganja v digitalno opremo je lahko odlična priložnost za vas in vaše podjetje.
Prodaja in razvoj podjetij izven velikih središč
Zdi se, da so glavna gospodarska središča dosegla svoj vrhunec. Vedno več kupcev zato vidi priložnosti v okolju z manj konkurence in s stabilnim poslovanjem. To pomeni, da se zanimanje za nakup seli iz glavnih gospodarskih središč v obrobne regije. Priložnosti za prodajo in nakup danes najdemo skoraj povsod. Zaradi tega je danes lažje kot kadarkoli prej poiskati svetovalce za združitve in prevzeme, specializirane za mala in srednja podjetja.
Kaj spremembe na trgu pomenijo za podjetnike?
Proces združitev in prevzemov danes zahteva veliko več priprav kot prej. Zakaj? Danes ni več dovolj, da se zgolj odločite za prodajo in hitro zberete osnovno dokumentacijo. Kupci k nakupu pristopajo strateško. Takšnemu načinu pristopa pa sledijo pričakovanja o podrobnih finančnih in operativnih informacijah. Zato morate tudi vi prodajo podjetja obravnavati strateško. Prodaja podjetja ni nekaj, kar počnete, ko se znajdete v težavah. Ravno nasprotno – najboljši čas za prodajo je takrat, ko podjetje uspešno posluje in imate popoln nadzor nad situacijo. Tako ohranite pogajalsko moč, dosežete boljšo ceno in zagotovite, da podjetje nadaljuje pot, ki ste jo zamislili, s kupcem, ki ste ga izbrali.
Zato je pomembno, da če imate idejo, da boste nekoč prodali svoje podjetje, o tem razmišljate že danes. To je strateški načrt. riporočamo, da o tem ne razmišljate sami in da v primeru, če želite prodati, to storite premišljeno in pravemu kupcu. Kontaktirajte nas – prepričani smo, da bomo skupaj našli najboljšo rešitev za vas in vaše podjetje. Če želite že danes izvedeti, koliko je vredno vaše podjetje, vam svetujemo, da uporabite naš brezplačni kalkulator za oceno vrednosti podjetja. Uporaba je zelo preprosta. Izpolnite obrazec in prejeli boste oceno vrednosti vašega podjetja na e-poštni naslov.
Če v tem trenutku morda razmišljate o nakupu podjetja, več o tej temi lahko preberete TUKAJ.
Pogosta vprašanja (FAQ)
Koliko je vredno moje podjetje?
Vrednost podjetja je odvisna od različnih dejavnikov, zato je za natančno oceno potrebno zbrati določene podatke. Pooblaščeni ocenjevalec nato opravi analizo, ki določi realno tržno vrednost podjetja. Za hitro oceno vrednosti lahko uporabite naš brezplačni kalkulator vrednosti podjetja, ki vam približno oceno pošlje na e-pošto.
Kaj vse je potrebno narediti za pripravo podjetja na prodajo?
Priprava podjetja na prodajo je ključen in tudi prvi korak. V tem procesu se sistematično preverja poslovna in finančna slika podjetja, da se identificirajo področja, kjer je poslovanje možno optimizirati. Pomembno je pregledati, česa podjetje dejansko ne potrebuje več za svojo osnovno dejavnost in kaj se je morda z leti nabralo v poslovnih knjigah podjetja brez pravega razloga. Na ta način lahko povečamo vrednost podjetja in ga pripravimo na uspešno prodajo.
Kako dolgo traja prodajni proces?
Če govorimo o situaciji, v kateri je kupca oz. investitorja še treba poiskati, potem je povprečni čas od začetka postopka do podpisa kupoprodajne pogodbe pri notarju 18 mesecev, leto in pol. Govorimo o povprečju. Največ časa je običajno potrebno za iskanje resnih kupcev v regiji, EU ali po svetu.
Zakaj me novi lastnik po prodaji podjetja še vedno potrebuje?
V povprečju je prisotnost lastnika potrebna od enega do dveh let, še posebej če je lastnik tudi direktor. Če ima podjetje že samostojno upravo, je ta čas krajši.
Kdaj je najboljši čas za prodajo podjetja?
Najboljši čas za prodajo je, ko je podjetje največ vredno in ko posluje najboljše. Za oceno vrednosti uporabite naš brezplačni kalkulator.
Kolikšen EBITDA multiplikator lahko pričakujem?
Odvisno od velikosti podjetja, vrednosti sredstev, odvisnosti od lastnika, tržnega položaja in drugih dejavnikov. Splošno se v jadranski regiji podjetja srednje velikosti prodajajo med 4 in 6 EBITDA, a se lahko giblje tudi med 3 in 12 EBITDA. Priporočamo posvet s strokovnjakom za natančno oceno.
Ali lahko dobim kupca iz EU ali ZDA?
Seveda, če angažirate svetovalce za M&A, ki so del mednarodnih mrež. Tako boste imeli dostop do investitorjev iz EU, ZDA in širše.
Kakšni so stroški procesa prodaje podjetja?
Obstaja več modelov M&A stroškov, toda uveljavljene in ugledne agencije, z dostopom do svetovne mreže M&A ekosistema, običajno uporabljajo model mesečnega pavšalnega zneska (reteiner) in provizije (success fee). Zato priporočamo pogovor s strokovnjakom za združitve in prevzeme v živo. Stroški so namreč odvisni tudi od drugih dejavnikov, kot so velikost podjetja, možnost prodaje in drugo.
